Технология продаж знакомство с клиентом

Этапы продаж: основные 5 этапов продаж менеджера по продажам

технология продаж знакомство с клиентом

Продавая товар, ставьте себе цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом, избегая элементов давления для продажи любой ценой. Тайлер: Спасибо за приглашение. Меня зовут Тайлер, и сегодня я хочу поговорить о продажах. Я являюсь генеральным директором. (Отдадим должное отделу маркетинга за таких клиентов) Здесь Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы.

технология продаж знакомство с клиентом

Необходимо прокомментировать свойства, не зацикливаясь на внешних характеристиках их и так. Все о товаре нужно рассказывать на языке клиента. Ответы на вопросы и возражения Ни вопросы, ни возражения не должны пугать продавца. Но для того, чтобы не упасть лицом в грязь перед покупателем в такой момент, необходимо хорошо знать товар и досконально — психологию потребителя. В любом случае сделка должна быть завершена на позитиве, без видимого нажима.

технология продаж знакомство с клиентом

Чтобы с толком применять систему пяти этапов одной продажи, её необходимо отработать как минимум один раз под надзором опытного менеджера-практика. Иначе вы рискуете совершать одну и ту же ошибку в каждой своей продаже. Это позволит вам не только продолжить диалог, дав понять клиенту, что впереди вас ждёт общение — вы ещё и понимаете, сколько у вас времени.

Если у клиента, например, минут 5 — говорить с ним нет смысла. Лучше договориться о перезвоне. Очень важна формулировка, так как если спросить: Я звоню вам, чтобы обсудить идею нашего взаимовыгодного сотрудничества.

технология продаж знакомство с клиентом

Скажите, сколько времени вы можете уделить нашему разговору? Ошибки при установлении контакта Часто новички допускают ошибки при установлении контакта. Из-за этих ошибок разговор "не идёт" с самого начала, из-за чего продажи уходят. Я задал Вилену Шикоянцу несколько вопросов о том, какие обычно допускаются ошибки.

Ниже приведены мои вопросы и ответы Вилена на. Расскажи, какие ошибки часто допускают в процессе установления контакта с клиентом?

технология продаж знакомство с клиентом

Можно выделить несколько основных легко решаемых ошибок: Менеджер представился слишком быстро и невнятно — Алло, кто это? Решить вопрос очень просто: Просто just do it. Менеджер ведёт общение не на равных — Вячеслав Сергеевич, добрый день!

Обращаться к клиенту нужно так же, как и он обращается к. Имею в виду формат. Если клиент обращается к тебе просто по имени, то и ты к нему обращайся по имени, и наоборот. Если клиент позволяет себе слишком фамильярное обращение, необходимо его корректно поправить. Самая распространённая ошибка — это вопрос: Бывает, мы совершаем звонок клиенту и слышим не самые приятные фразы: В этом случае необходимо корректно назначить время для перезвона: Скажите, в котором часу Вам завтра будет удобно?

Нет смысла тратить время и силы на разговор, в котором собеседник будет торопиться и всё равно не осмыслит предложение. С ним лучше не связываться в принципе. Ошибок значительно больше, но это самые распространённые, если говорить об установлении контакта.

Не нужно снова проводить презентацию! Работайте с конкретным возражением. Убедившись, что отработали все имеющиеся возражения, переходите к следующему этапу. Закрытие Завершение сделки является конечным пунктом, к которому вы стремились в процессе общения с клиентом. Оно выступает наиболее ответственной частью процесса продажи.

Другие этапы являются только подготовительными. После замечательной презентации, когда потребность клиента удовлетворена, возражения устранены и он готов к покупке, потребитель начинает уточнять мелкие детали, рассуждать о будущем в случае приобретения товара, но окончательного ответа не дает. Помогите ему завершить сделку. В ходе приобретения продукта клиент, прежде всего, расстается с некоторым объемом денежных средств, поэтому покупка является для него определенной стрессовой ситуацией.

Как правильно сказать клиенту о цене? Выход из контакта Завершение сделки является окончанием процесса продажи, а выход из контакта представляет собой некий постскриптум, играющий немаловажную роль. Продав свой продукт и получив деньги клиента, вы ушли. В свою очередь у потребителя может возникнуть впечатление ошибочности решения о покупке. Острота переживаний внутреннего конфликта прямо пропорциональна объему потраченных средств. В результате снижается вероятность последующего обращения покупателя в вашу компанию.

Расставаясь, постарайтесь сохранить позитивное восприятие вас клиентом, как это было в начале встречи. Выражайте благодарность за покупку. Если задать менеджерам этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: Если же проанализировать не слова торговых представителей, а их действия, мы можем выделить 4 основные технологии b2b-продаж: Технология продаж b2b с опорой на личную симпатию Личная привлекательность является основой этой технологии.

Когда торговый представитель нравится покупателю и установил с ним хорошие взаимоотношения, то клиент чувствует себя комфортно. Ему приятно и доставляет удовольствие общение с продавцом. В таком случае клиент покупает исключительно у понравившегося ему менеджера по продажам. Такая технология часто показывает хорошие результаты. Но является ли она универсальной? Невозможно быть уверенным в симпатии со стороны чужого человека.

Особенно, если это продавец. Бесспорно, бывают люди со сверхспособностями в области общения, готовые обаять любого… Но не всегда есть возможность достучаться до всех участников сделки, так как зачастую за процесс закупки в серьезных корпорациях отвечают сразу несколько человек.

Кроме того, в сфере бизнеса больше внимания заслуживает не обаяние, а верный расчет. Конечно, для любого продавца будет очень полезным уметь устанавливать контакт и вызывать доверие. Но полагаться только на это не стоит. Технология презентационных продаж b2b. Представляет собой очень популярную и устоявшуюся технологию продаж. Продавец рассказывает о товаре, его характеристиках и преимуществах, тем самым стимулируя интерес потребителя. Пример технологии продаж с опорой на презентацию можно увидеть в работе Стива Джобса.

Его выступления воспринимались, как незабываемое шоу, а сам он отличался харизматичностью и стремлением к идеальной подаче презентации, которую отрабатывал до совершенства.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Помимо этого, его успеху способствовала узнаваемость бренда, поддерживаемая маркетологами Apple. При наличии обычного продукта данный метод покажет малую результативность, проявляясь в форме монолога.

А монолог практически не способен заинтересовать клиента, который эти слова уже слышал и от вас, и от конкурентов. Такие фразы постепенно теряют свою ценность.

Можно представить реакцию клиентов на очень популярную у менеджеров по продажам фразу: Технология активных продаж b2b Данная технология подразумевает, прежде всего, активность самого менеджера, который не ждет появления клиентов, а сам их активно ищет и работает с.

Такая активность в продажах, особенно в высококонкурентных областях, является важным фактором успеха. По традиционному сценарию активных продаж необходимо, в первую очередь, установить контакт с клиентом. Далее проходит этап вопросов к покупателю для определения его потребностей. Опираясь на полученную информацию, клиенту делается предложение. В результате человек принимает предложение, так как оно удовлетворяет его потребности.

Технология экспертных продаж b2b Экспертная продажа основывается на создании у покупателя потребностей в том случае, когда они либо отсутствуют, либо удовлетворены существующим поставщиком. Технология спин-продаж — это американский метод сбыта, основанный на технологиях манипулирования клиентом посредством сценариев будущих проблем.

Экспертные продажи опираются на другой уровень общения торгового представителя и потребителя. Популярным девизом этой технологии выступает фраза: Экспертные продажи вобрали элементы других технологий продаж и наиболее эффективно показали себя при запуске новых товаров либо вступлении на новый рынок, при работе на рынках с высокой конкуренцией и при реализации проектов или решений.

Применение технологии экспертных продаж вынуждает проводить значительную подготовку менеджеров как с точки зрения собственно сбыта, так и с точки зрения понимания специфики бизнеса клиентов. Технологии интернет-продаж для привлечения новых клиентов Есть некоторые технологии онлайн-продаж, которые помогают привлекать потенциальных клиентов и удерживать их на своем ресурсе: Сегодня стали популярными такие опции, как совершение покупки в один клик и отложенный платеж.

5 этапов телефонных продаж, или Как правильно составить call-скрипт?

Наличие подобных сервисов в интернет-магазине в разы повышает конкурентоспособность организации. Когда у потребителя есть альтернатива для платежа например, оплатить можно банковской картой, электронными деньгами, с мобильного телефонаон уже не пойдет в интернет-магазин, где предложен только один вариант для оплаты заказа. Создание сайта с подобной опцией не займет много времени: На Западе уже давно стали использовать геолокационные сервисы.

Они предоставляют возможность отследить местоположение человека через смартфон и отправить ему sms-приглашение зайти в магазин, если он находится где-то. У нас подобная технология находится еще в зачаточном состоянии, и пока трудно оценить эффективность этого сервиса. Россияне рекламные sms чаще всего воспринимают как спам и даже не задумываются, что могут получить в них персонализированное и выгодное предложение, которое уместно именно в этот момент.

Компания LiveTex опубликовала информацию о том, что после создания на сайтах онлайн-консультантов рост продаж увеличился, и сумма среднего чека стала в несколько раз. Сейчас главные конкуренты онлайн-консультантов — это продавцы в обычных магазинах. Преимущество последних заключается в том, что перед покупкой товар можно потрогать. Поэтому так важно при создании сайта применять все доступные методы визуализации и внедрить онлайн-консультацию.

Фильтры поиска по сайту. Посетителю в вашем интернет-магазине должно быть удобно сортировать предложения по группам. Вообще, лучше всего, когда фильтров и критериев для выбора продукции. Например, чтобы купить ноутбук, потенциальный покупатель может ввести нужные ему параметры тип процессора, объем памяти, диагональ экрана и.

Также товары должны сортироваться по ценовой политике, по наличию на складе, по популярности. Для увеличения интернет-продаж можно на сайте разместить специальную программу, которая будет следить за поведением каждого посетителя. Затем по полученным данным создается рассылка на электронную почту.

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

Например, посетитель интересовался или заказал мобильный телефон. Через небольшой промежуток времени ему можно выслать предложение о покупке чехла или зарядного устройства для этого телефона. Как продавать пользователям мобильного интернета: Подсознательный поиск похожих на себя людей. Безусловно, проще наладить контакт с человеком со сходными взглядами и чертами характера.

Но для совершения продаж необязательно наличие симпатии к заказчику. Возможно, покупатель вам не нравится, раздражает вас и напрягает, но эмоции не должны играть никакой роли. На первом месте должны быть деловые отношения и продажи. Чрезмерная напористость и неумение ждать решения заказчика. Чаще всего менеджеры по продажам гораздо моложе заказчиков. Для молодости характерна импульсивность, скорость принятия решений и напористость.

А людям старшего возраста требуется время на взвешивание и обдумывание. Большое число ошибок совершается при отсутствии умения ждать. Менеджер торопит клиента, совершая типичную ошибку при продаже услуг либо товаров корпоративным заказчикам. Привычка знать заранее, какой товар подходит покупателю. Не надо быть слишком самоуверенным и думать, что вы знаете лучше других, что им. Люди не любят, когда решают за. Не следует подавлять клиента знаниями и авторитетом.